Особенности оформления скидок, дисконтов, накопительных программ и сертификатов

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Особенности оформления скидок, дисконтов, накопительных программ и сертификатов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Скидка может предоставляться с отсрочкой. К примеру, выдается она при приобретении товара на 300 000 рублей в течение месяца. Не обязательно покупать продукцию на эту сумму единовременно. Главное, чтобы общий расход в течение месяца составлял больше 300 000 рублей. Продажа товаров в объеме, который не достигает объема для предоставления скидки, фиксируется в учете продавца по стоимости без учета льготы.

Определимся с понятием скидки

Несмотря на то, что скидка упоминается в гл. 25 НК РФ (ст. 265 НК РФ), само ее определение в Налоговом кодексе отсутствует. Нет его и в Гражданском кодексе, в котором говорится только следующее: исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон (п. 1 ст. 424 НК РФ), изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором либо законом в установленном порядке (п. 2 ст. 424 НК РФ).

В оптовой торговле при реализации товаров со скидкой условие о снижении цены сделки обязательно указывается в договоре, ведь отношения по договорам поставки регулируются в письменной форме (ст. 506, 161 ГК РФ). Налоговые инспекторы обязательно будут изучать договоры, чтобы понять, почему и на каких условиях покупателю предоставлена скидка.

К сведению: скидка – одно из условий сделки, определяющее размер возможного уменьшения базисной цены товара, указанной в договоре о сделке. Величина скидки зависит от вида сделки, объема продаж (из Современного экономического словаря).

Скидки, направленные на увеличение объемов продаж, привлечение новых клиентов, продвижение товаров на рынке и т. п., следует закрепить в маркетинговой политике, которая является частью учетной политики организации. В ней нужно детально прописать, в каких случаях и в каких размерах предоставляются скидки. Указанные положения маркетинговой политики должны найти отражение во внутренних документах организации (прайс-листах, положении о дисконтных картах и т. д.).

Скидки, предоставляемые продавцами покупателям, можно разделить на две группы: связанные и не связанные с изменением цены товара (работ, услуг).

1. Ассортиментная скидка дается на определенные виды продуктов, продажи которых особенно важны для компании.

2. Бонусная скидка дается за совокупный объем закупок или выполнение определенных обязательств за тот или иной период.

Такие скидки делают и конечным потребителям, и дистрибьюторам по итогам определенного периода времени.

3. Дилерская скидка дается производителям, представителям или посредникам при работе в определенной логистической цепочке.

4. Зачетная скидка предоставляется партнерам при долговременных отношениях. Уровень скидки растет по мере того, как покупателю засчитывается определенная партия приобретаемого товара.

5. Клубная скидка доступна членам национальных и международных дисконтных клубов (людям и компаниям). Они выплачивают вступительный или ежегодный взнос, взамен получая клубную карточку, по которой продавцы, участвующие в скидочной программе, предоставляют скидки на товары и услуги.

6. Коллективная скидка дается группе покупателей. К примеру, если соберете компанию 30 человек, то получите скидку на поход в аквапарк.

7. Кросс-скидка дается на дополнительный товар или услугу, а базовый продукт продается по обычной цене.

8. Накопительная скидка — это скидка, размер которой вырастает с увеличением потраченной суммы: чем больше покупаешь, тем выше скидка.

9. Неожиданная скидка — это несистемная скидка, которая дается случайно по любому критерию (по времени, типу покупателя или продукта). Такие скидки по-настоящему удивляют клиентов и запоминаются, поэтому они самые эффективные.

Представьте ситуацию: парень и девушка договорились о свидании у памятника в среду в 20:00. На свидание молодой человек приходит с «Киндер-сюрпризом». Девушка думает: «Вот круто! Оригинально! Никаких букетов на „цыганские похороны“ или ужасающего размера медведей, которых нужно таскать все свидание». Все прошло хорошо, и они договорились о следующей встрече через неделю в 20:00 на том же месте.

Наступает среда. Молодой человек снова приносит на свидание «Киндер-сюрприз». Девушка думает: «Какой классный парень! Демонстрирует постоянство в предпочтениях! Из таких парней получаются отличные мужья, нужно присмотреться к нему получше!»

Прошло 20 недель, среда, 20:00, парень опять приходит с «Киндер-сюрпризом». Мысли девушки: «Где этот гаденыш берет эти „Киндер-сюрпризы?“ Все, эффект приятной неожиданности и ценности потерян.

То же происходит и с постоянными скидками: они формируют у клиента ощущение, что компания ему должна их давать, но они совсем не впечатляют и не запоминаются. Удивляйте клиентов неожиданными скидками. Дайте им повод рассказать другим о вашем продукте. Один американский банк ввел практику неожиданно оплачивать ресторанные счета лояльных клиентов. Представьте себе: вы сидите в ресторане, попросили счет, оплатили картой, после чего вам пришло сообщение, что счет оплачен вашим банком. Вот это усилит лояльность! О такой скидке вы с радостью расскажете друзьям, потому что такой сюрприз трудно забыть. Банк не просто сделал скидку, он создал впечатление. Обычное снижение стоимости ежемесячного банковского обслуживания на 200 рублей точно не произвело бы такого эффекта.

10. Общая скидка широко используется при заключении контрактов на поставки техники и оборудования и в некоторых случаях может достигать 20-40% прейскурантной цены товара. Размер скидки определяется на переговорах и зависит от рыночной ситуации, конкуренции, длительности партнерских отношений и других факторов.

11. Особая скидка дается при особых условиях покупки, например на пробные или экспортные партии товара. Одно только ее название привлекает внимание клиентов и создает ощущение эксклюзивности и чрезвычайной выгоды от покупки.

12. Партнерская скидка — это льготное условие для привлечения нового партнера, который будет представлять вас, продвигать и продавать вашу продукцию.

13. Персональная скидка предоставляется клиенту адресно. Она может быть офлайн, например в виде купона или флаера, онлайн в виде электронного купона, промокода или волшебного слова, которое можно использовать как офлайн, так и онлайн. Самое важное достоинство этой скидки — возможность измерять эффективность того или иного канала коммуникаций на разных целевых аудиториях.

14. Праздничная скидка предоставляется к определенному празднику, а в бизнесе практически всегда есть место празднику: календарному, профессиональному, юбилейному, государственному, личному, семейному, традиционному, народному, международному, религиозному, корпоративному или в честь какого-то достижения.

15. Предварительная скидка применяется при заказе товара или услуги заранее. Покупателям сообщается дата релиза продукта и делается предложение заказать товар предварительно на льготных условиях.

16. Простая скидка дается с прейскурантной или справочной цены. Классический размер — от 5 до ю%. Такие скидки одни из самых неэффективных.

17. Сезонная скидка — это предложение более выгодных условий на внесезонные покупки для стимулирования равномерных продаж в течение года. Такая скидка позволяет уменьшить затраты на хранение продукции.

18. Ситуативная скидка — это скидка-«до-жим» по обстоятельствам продажи. Ее используют менеджеры по продажам. Когда очевидно, что клиент почти готов сделать покупку, но все еще колеблется, можно подтолкнуть его к решению, предоставив скидку. Как правило, она составляет не более 1-5% стоимости.

19. Скидка для постоянных покупателей предоставляется клиентам, которые длительное время регулярно закупаются у одного продавца. То есть конкретной группе потребителей. Например, часто сети аптек устраивают скидки пенсионерам на определенные группы продуктов.

Можно пойти дальше и сделать скидку-вирус. Можно давать скидки беременным, левшам, школьникам, студентам, козерогам, очкарикам, отличникам и многим другим. Например, можно запустить вирус, если дать скидку амбидекстрам — людям, хорошо владеющим обеими руками, в том числе умеющим писать и левой, и правой рукой. Условием получения скидки может стать написание собственных имени и фамилии левой и правой рукой. Поверьте, такая скидка привлечет очень много внимания. Даже если конкуренты сделают более выгодное предложение, клиент, который уже начал старательно выводить свои имя и фамилию, чтобы выполнить ваше задание, все равно останется с вами.

20. Скидка для престижных покупателей предоставляется VIP-клиентам, которые рекламируют товар или услугу. По сути, она дается лидерам мнения и позволяет использовать факт покупки и, по сути, тест-драйв продукта для рекламы.

21. Скидка за качество дается на продукт, который утратил товарный вид или имеет дефект. То есть это скидка за ненадлежащее качество услуги, товара или упаковки.

22. Скидка за количество — это наиболее распространенный вид скидок в России: чем больше покупаешь, тем она выше.

23. Скидка за комплекс используется компаниями, продающими взаимодополняющие продукты, для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из линейки. Например, так продают суши-сеты и комплексные диагностические программы медицинских центров.

24. Скидка за наличные формы расчета, как правило, используется небольшими компаниями и интернет-магазинами. Она может выглядеть как антискидка, ведь сумма при безналичном способе оплаты окажется выше на процент обслуживания эквайринга. Если клиенту придется платить комиссионные банку-эквайеру, из-за чего потраченная на покупку сумма увеличится, он может решить, что заплатил больше, чем должен был.

25. Скидка за объем похожа на скидку за количество, только речь идет об объеме.

Когда невыгодно делать скидку?

Бывают случаи, когда скидки становятся злом для продавца. Это происходит в следующих случаях:

• когда владелец интернет-магазина не очень-то понимает, зачем вообще нужны скидки, и поступает по принципу: все делают, и я сделаю;
• когда продавец уступает требованиям клиента о скидке, даже не предлагая ему другие варианты;
• когда понимает, но ставит скидки наобум. Не продается товар — сброшу цену наполовину, авось разберут. Купить-то его купят, но прибыли вы не получите и уйдете в минус;
• когда продавец боится, что без скидки его товар не купят, и старается удержать покупателя. Получается, скидка используется как последний аргумент в споре покупатель-продавец;
• когда продавец хочет не отстать от конкурентов и делает скидки, чтобы быть не хуже их;
• когда продавец не умеет продавать: вместо того чтобы общаться с покупателем и мотивировать его на покупку, ему проще сделать скидку и закрыть эту сделку.

Итак, скидку лучше не давать, если:

1. Она не работает на долгосрочную перспективу. Разовая скидка — деньги на ветер. Да, клиент купит ваш товар, но если он не вернулся за следующим — считайте, вы зря потратили деньги;
2. Она слишком велика, и вы продаете товар по себестоимости или даже ниже. Чтобы не оказаться в такой ситуации, нужно предварительно рассчитать экономическую эффективность скидки (подробнее рассмотрим в конце статьи);
3. Скидка делается не для того чтобы привлечь клиентов, а от противного — переманить покупателей у конкурентов, быть не хуже коллег и так далее. В этом случае надо сделать очень большую скидку, чтобы перегнать конкурентов. Тут-то и зарыта собака: чем больше скидка, тем меньше будет ваша прибыль. В результате погоня за конкурентами может закончиться плачевно.

Что такое маркетинговая акция

Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:

• простота. Клиент должен быстро понять что нужно сделать, чтобы получить бонус;
• информативность. Полные условия акции нужно перечислить на сайте компании;
• актуальность. Акционные товары и услуги должны соответствовать целевой аудитории;
• ценность. Бонус за немедленную покупку должен быть полезным для клиента;
• реальность. Условия акции не должны вызывать подозрения у целевой аудитории;
• ограничение. Акцию нужно ограничить по календарным датам или по количеству товара.

Этапы зависят от типа выбранной кампании, в целом организация проводится в несколько шагов:

• поставьте цели, проведите анализ работы интернет-магазина, выберите группы, которые будут представлены с «красным ценником»;
• определите целевую аудиторию, подготовьте рекламные письма и тексты, которые будете рассылать на почту и размещать в социальных сетях;
• проведите обучение персонала, каждый сотрудник должен ознакомиться с условиями;
• подготовите приказ о проведении, где будут прописаны условия, обязательства каждой из сторон сделки: территория проведения, сроки, порядок приобретения статуса участника, размеры скидок, призовой фонд, если он есть, другие условия. Такой документ лучше разместить на сайте, сделать доступным для скачивания, чтобы каждый посетитель мог с ним ознакомиться;
• в назначенный срок запустите распродажу, обеспечьте клиентов необходимым количеством товара;
• после завершения проведите оценку эффективности, определите основные ошибки, посчитайте прибыль.

Суть любого вида скидки

На сегодняшний день скидочные программы прочно вошли в нашу потребительскую жизнь. Постоянные покупатели всегда в курсе предстоящих распродаж на интересующие их товары и, соответственно, планируют крупные покупки именно на этот период. Предчувствуя ажиотаж, торговые компании начинают жестко конкурировать друг с другом. Яркие рекламные баннеры нескольких конкурирующих организаций буквально выставляются вплотную друг к другу.

В качестве примера подобной конкурентной игры приведем противоборство сетей «Техносила» и «Эльдорадо». Так, первые установили билборд с фотографией товара и кричащей надписью: «Серега — лопух! Купил дороже». Вторые, недолго думая, среагировали: рядом появился рекламный щит с тем же продуктом и ответной репликой: «Согласен, у нас дешевле». Такие приемы конкурентной борьбы характерны не только для супермаркетов бытовой техники.

Известны подобные случаи (хотя и в более скрытой форме, с предоставлением бесплатных или дешевых опций) и среди автомобильных брендов, рекламирующих модели одного и того же класса, но разных марок. Словом, для выживания в бизнесе среди конкурентов необходимо уметь правильно управлять скидками, выгодными как для покупателя, так и для продавца.

Здесь следует провести разделение всех возможных скидочных программ на два вида скидок: завуалированные (скрытые) и тактические. К примеру, предприятие, производящее определенный продукт, решило запустить рекламную кампанию, перечислив также посредников, реализующих этот продукт. Фактически производитель бесплатно прорекламировал своих дилеров, а те в свою очередь сэкономили на рекламе, что сродни получению скидки.

Этапы внедрения скидки

Внедрять скидочную программу необходимо последовательно и обдуманно. Поспешные действия приведут к негативным последствиям в бизнесе. Доверие к компании упадет, поскольку клиенты (и даже сами сотрудники) окончательно запутаются во множестве предлагаемых видов скидок. Ценообразование, никак не регулируемое скидочными программами, в итоге приведет к провалу всей ценовой политики. Поэтому желательно выстроить и внедрить единую систему скидок, одинаково понятную и выгодную как для продавцов, так и для покупателей.

Проще всего это реализовать в виде программы лояльности. В дальнейшем она станет одним из инструментов удержания клиентов на постоянной основе. Но для ее реализации прежде всего необходимо полномасштабное изучение целевой аудитории, в том числе основных предпочтений клиентской массы.

 Виды скидок 

Розничная
 торговля

Производство
 и оптовая 
 торговля 

 1 

 2 

 3 

Скидки, предоставляемые при отгрузке товара: 

- сезонные скидки предоставляются в 
определенные периоды календарного года; 

 + 

 + 

- уценка товара в результате снижения его
потребительских свойств, качественных 
показателей, истечения срока годности; 

 + 

 - 

- рекламные скидки предоставляются на 
новые товары в целях ознакомления с ними 
клиентов; 

 + 

 + 

- бонусные скидки предоставляются в 
случае приобретения определенного 
количества товаров одного наименования; 

 + 

 + 

- дилерские скидки предоставляются 
оптовым покупателям - дилерам; 

 - 

 + 

- особые скидки, предоставляемые за 
оплату наличными; 

 - 

 + 

- скидки предъявителям дисконтных карт; 

 + 

 - 

- накопительные скидки, которые 
предоставляются после покупки товаров 
различных наименований на определенную 
сумму в течение определенного периода 
времени (за один день, месяц, квартал, 
полугодие, год). 

 + 

 + 

Скидки, предоставляемые после отгрузки товара: 

- скидки за скорейшую оплату в случае 
продажи с отсрочкой платежа; 

 - 

 + 

- накопительные скидки, которые 
предоставляются после покупки товаров на 
определенную сумму в течение 
определенного периода времени (месяца, 
квартала, полугодия, года); 

 - 

 + 

- скидки по окончании календарного года в
виде прощения части дебиторской 
задолженности. 

 - 

 + 

Положение о скидках, предоставляемых покупателям в 2007 году

Установить в магазине следующую систему скидок:

1. Скидки для постоянных покупателей. Всем покупателям при совершении покупки свыше 3000 руб. предоставляется дисконтная карта, дающая право на получение скидки в размере 5% при совершении последующих покупок.
2. Скидки покупателям, совершившим в течение года покупки на сумму свыше 35 000 руб. Таким покупателям предоставляется дисконтная карта, дающая право на получение скидок в размере 20% при совершении последующих покупок.
3. Праздничные скидки. Праздничные скидки предоставляются в следующие периоды:

• с 15 по 28 февраля;
• с 1 по 15 марта;
• с 20 по 31 декабря.

Размер скидки в праздничные дни — от 15% до 30%. Номенклатура товаров, подпадающих под праздничные скидки, и конкретные размеры скидок по видам товаров утверждаются отдельным приказом в срок не позднее чем за 10 дней до наступления периода действия скидки.

1. Скидки для оптовых покупателей предоставляются в зависимости от срока оплаты товара:

• при авансовой оплате — 12%;
• при оплате в течение двух недель с момента отгрузки — 7%.

Справка. Даже если скидки на товары не относятся к обычным скидкам, а их размер превышает 20%, то это еще не повод самостоятельно доначислять налоги исходя из рыночной стоимости товаров. Дело в том, что сначала налоговые органы должны доказать, что цена, по которой продавец реализует товары, не является рыночной. Для этого они должны получить сведения об идентичных сделках, сравнить их со сделками продавца, учесть сезонные или иные колебания потребительского спроса (Постановление ФАС Московского округа от 22 января 2002 г. N КА-А41/8205-01).

Скидки со стоимости товаров, которые продавец предоставляет покупателям, не относятся к расходам по торговой деятельности. Сумма скидок уменьшает размер дохода, полученного продавцом, так как является уменьшением ранее заявленной цены. Исключение составляют скидки, предоставление которых не предусмотрено договором купли-продажи. Такие скидки рассматриваются как прощение долга и отражаются в составе внереализационных расходов продавца.

Учет и налогообложение скидок зависит от того, в какой момент продавец предоставляет их покупателю — в момент отгрузки товара или после нее.

Скидки, предоставляемые в момент отгрузки товара

Производители товаров и оптовые продавцы могут предоставлять скидки своим покупателям при отгрузке товаров или после того, как товар уже реализован. В данном случае мы рассматриваем те ситуации, когда право собственности на товар, то есть его реализация, переходит к покупателю в момент передачи товара.

При отгрузке товаров организации оптовой торговли могут предоставлять следующие виды скидок: дилерские, рекламные, сезонные, бонусные, особые, накопительные. Документы, связанные с отгрузкой товаров (накладная, счет-фактура), оформляются с учетом предоставленной скидки. В них указывается продажная стоимость товаров, уже уменьшенная на величину скидки.

Все эти скидки, предоставляемые в момент отгрузки товаров, отражаются в налоговом учете одинаково.

Если скидка предоставляется в момент реализации товаров, тогда выручка в Книге учета доходов и расходов отражается в момент поступления денежных средств в кассу или на расчетный счет индивидуального предпринимателя в том размере, который указан в отгрузочных документах.

Сумма НДС рассчитывается исходя из выручки, уменьшенной на сумму предоставленной скидки (п. 4 ст. 166 НК РФ).

Если покупатель получает скидку в момент отгрузки товаров, то приобретенные товары необходимо оприходовать с учетом этой скидки (п. 2 ст. 254 НК РФ).

Пример 9. Индивидуальный предприниматель Соколов А.П. занимается изготовлением светильников.

В июле 2007 г. он продал индивидуальному предпринимателю Орлову П.А. 100 светильников стоимостью 118 000 руб., в том числе НДС — 18 000 руб. Дилерская скидка, которая была предоставлена покупателю, составляет 10%. Покупатель оплатил товар с учетом предоставленной скидки.

Скидки за оплату наличными или картой.

Существуют особые скидки, которые предоставляются при оплате товара наличными или, наоборот, для тех, кто платит картой. Если компании на что-то важное срочно нужен кэш, можно применить этот вид скидок.

Интернет-магазины зачастую, наоборот, рады снизить цену, лишь бы клиент оплатил товар по безналичному расчету. Таким образом они избавляют себя от необходимости превращать курьера в экспедитора и уменьшают риск того, что клиент при доставке может отказаться от товара, не заплатив неустойку.

Существует большое количество особых скидок, предоставляемых в исключительных случаях, например при заключении сделок нестандартного характера. Все вышеперечисленные скидки могут комбинироваться, однако применение одновременно нескольких видов скидок для одного и того же покупателя может привести к противоречию с выбранным стратегическим направлением в ценообразовании.

Во избежание возникновения рисков для предпринимателей, предоставляющих своим клиентам скидки и бонусы, необходимо отразить такое предоставление в первичных документах. Поскольку унифицированная форма первичного документа по оформлению предоставления скидок и бонусов законом не предусмотрена, то предприниматель может разработать ее самостоятельно и использовать в дальнейшем для отражения операций в учете. К примеру, предоставление скидок и бонусов можно отразить в акте выполненных работ и прилагающемуся к нему счете, показав, что товар или услуга предоставляются со скидкой. При этом в итоговом документе необходимо отобразить и накопительные бонусы, которые предоставляются клиентам по окончанию месяца, квартала или года.

Это позволит огородить себя от претензий и споров с налоговыми органами.

Если считать, что все меры для привлечения покупателей в магазин мы уже предприняли, то количественно результаты этой группы акций надо оценивать по двум показателям: количество чеков с товарами данной категории и доля чеков с товарами данной категории в общем количестве чеков (пенетрация). Для успеха акции необходимы:

• информирование покупателей через СМИ о снижении цен на топовые товары;

• размещение товаров вне основной выкладки категории (постоянное дополнительное оборудование, акционные выкладки, выкладки в тематических зонах);

• кросс-выкладка с потребляемыми совместно товарами (кросс-мерчандайзинг);

• включение в набор, за который предусмотрен бонус.

Такие акции направлены на создание дополнительного импульса для покупки товара из категории. Как любые импульсные покупки, эти покупки совершенно необязательно выгодны для потребителя. Для ритейлера эти акции очень полезны. Если он правильно расставил приоритеты и выбрал оптимальный товар для дополнительных выкладок – акции полезны. Если поставил на дополнительные места продаж не самые лучшие товары из второстепенных категорий, а просто за деньги, то очень плохо. Для производителя акции полезны, если рекламируются именно его товары.

Рейтинг акции: 3/5/3.

Скидки и акции. Их предназначение, в том числе неочевидное

Важное значение в деятельности предприятий торговли, особенно у крупных компаний, играют методы продвижения, такие как акции, реклама, скидки. Практически в любом супермаркете можно увидеть яркие вывески, ценники со словами «Акция!», «Скидка», «Держим курс на снижение цен!» и др. Действительно ли магазины уменьшают цены или эти фразы – всего лишь обман, метод привлечения покупателей? Всегда ли существовали акции и распродажи? Об этом пойдет речь в сегодняшнем уроке.

Если мы сядем в машину времени и отправимся в далекий 1880 год в Америку, город Ланкастер, то увидим молодого Фрэнка Вулворта, который трудился помощником у продавца. Владелец магазина был им очень не доволен. В то время в магазинах на товарах совсем не было ценников! Продавец сам назначал стоимость товара, ориентируясь на внешний вид покупателя. А дальше начинали торговаться. Это было большим стрессом для скромного, необщительного Фрэнка. Устав от его неуверенности, хозяин поставил Фрэнку условие: он должен целый день провести в магазине в одиночестве. И если выручка не будет больше средней, его уволят.

Фрэнк начал судорожно придумывать, как же общаться с покупателями по минимуму. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль. Он сделал выкладку товаров в открытом доступе и надписал на каждом цену. Для залежавшихся товаров он нарисовал плакат «все по 5 центов» и положил их в один ящик. Это была первая в истории распродажа! Позднее Ф. Вулворт откроет сеть магазинов «Товары от 5 центов».

Со временем магазины «Вулворт» стали популярны по всей Америке и еще долго удерживали господство. В 1900 г. оборот компании составил уже 5 млн. долларов. В 1919 г. его империя насчитывала более тысячи магазинов по всей Америке, а также в Канаде и Великобритании.

Реклама и ее воздействие на продажи. Виды рекламы. Обман потребителя в рекламе. Как определить обман в рекламе

Правильно разработанная и внедренная реклама способна привести к увеличению притока посетителей и повышению уровня продаж товара. На рекламу брендов не просто так тратятся миллиарды долларов. Если брать крупные бренды с самыми большими рекламными бюджетами, то продажи у них резко возрастают, когда рекламная кампания начинается.

Реклама по своей сути – это психологическое программирование аудитории, без ее согласия и желания.

Рассмотрим основные виды рекламы.

1). Реклама товара или услуги через восхваление его исключительных качеств. Внимание потенциального покупателя может привлечь конкретное свойство продукта. Считается, что эти качества принадлежат только рекламируемому товару и отсутствуют у конкурентов.

2). Реклама продукта через «стиль жизни».

Задача данной рекламы — приобщить человека к некоему сообществу, потребляющему определённый продукт. Например: “Новое поколение выбирает ПЕПСИ”.

3). Реклама компании (имиджевая). Задачей является создание определенного образа фирмы в сознании потребителя, вызывающего положительные эмоции. В данной рекламе обычно не рассказывают об определенных товарах или услугах, так как объект рекламы – сама компания. К этому виду рекламы также можно отнести спонсорство. Например, производитель спортивной одежды является спонсором футбольной команды и шьет для них форму.

4) Социальная реклама – это некоммерческая реклама, которая направлена на изменение моделей общественного поведения и привлечение внимания к проблемам социума. Например, реклама против курения.

По месту и способам размещения выделяют следующие виды рекламы: наружную, печатную, в прессе, аудио, видео, в сети Интернет, в местах продаж.

Рекламисты становятся всё хитрее, а психологические уловки — всё технологичнее. Согласно закону «О рекламе», реклама должна быть правдивой и не вводить потребителя в заблуждение. Но рекламщики стараются приукрасить товар или о чем-то не договорить. Потребитель доверяет рекомендациям экспертов, публичных людей, поэтому в рекламе появляются звезды шоу-бизнеса, врачи и т.д. Также в рекламе часто используют факты, цифры, статистические данные, так как человеческий мозг доверяет цифрам. Товар в рекламе почти всегда приукрашен.

Как же распознать обман в рекламе? Потребителям необходимо включать здравый смысл каждый раз при сомнении в правдивости рекламного сообщения. Нельзя верить аппетитным фотографиям, ВАУ-эффектам, резким изменениям ДО и ПОСЛЕ, рекомендациям экспертов, которые являются обычными актерами и играют роль в рекламе. В сети Интернет можно столкнуться со следующим обманом в рекламе – различные псевдофинансовые организации обещают большую прибыль (например, «Кэшбери» благодаря своей рекламе обманули сотни тысяч людей).

Вот еще один вопрос по которому наблюдаю кашу и в головах и в прайс-листах компаний.
Как выгладит эта каша? Приведу невымышленый диалог. По-моему очень узнаваемо, не правда ли?

Диалог селса и нач. отдела продаж:

В порыве показать профессионализм, и понимая бессмысленость диалога, многие из нас сразу же бросятся коментировать: непонятно что такое 1%, за что, что значит «брать больше»? И мы будем с Вами конечно же правы. Давайте же разберемся, за что нужно «давать» и сколько «давать».

Скидка может быть одного из трех видов:

• маркетинговая скидка;
• сбытовые скидки;
• логистические скидки.

К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженой логистикой продаж: товар — в обмен на деньги. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров (CRM), структурированность сбытового канала.

К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданой рентабильности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.

К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.

На что следует обратить внимание

1. Предоставлять скидку следует только тем покупателям, которые уже успели воспользоваться услугами по полной стоимости не менее 1 раза, так как их можно вычеркнуть из числа «случайных» клиентов. Именно поэтому большинство предприятий предоставляют скидки только постоянным покупателям.
2. Большее число покупателей доверяют высокому качеству и разумной цене, поэтому стоимость услуги должна покрывать расходы на затраты. Более разумно предоставлять скидку постоянным клиентам, которые смогли принести доход предприятию и значительный товарооборот продукции.
3. Скидки должны быть регулярными, и содействовать деятельности предприятия каждый день. Товары могут продаваться с различными скидками в зависимости от промежутка времени. Цена обязана понижаться и повышаться, а все изменения должны указываться в рекламе.
4. В качестве эффективного маркетингового хода могут послужить подарки и сюрпризы покупателям, в особенности по праздникам. Такой подход поможет завоевать доверие и авторитет.

Условия предоставления скидок покупателям закрепляются в маркетинговой политике организации. Чтобы снизить риск финансовых потерь в результате разногласий с налоговыми органами, компания-продавец обязана документально зафиксировать условия и способы её реализации.

Предоставление скидки заинтересовывает налоговые органы, и они начинают активно проверять правильность применения цен. Если они выяснят, что в результате цена стала ниже рыночной стоимости более чем на 20%, продавец будет обязан провести пересчёт и самостоятельно оплатить их в бюджет. В это число не входят только обычные скидки, к примеру:

1. Сезонные скидки, вызванные изменениями спроса товара.
2. Уценка товаров из-за потери качеств и свойств, а также истечения сроков годности.
3. Дилерское, бонусное и рекламное снижение стоимости, прописанное в маркетинговой политике компании.

Подобные скидки оформляются приказом предпринимателя на любую сумму. В последующем на его основании комиссия составляет акт на уценку.

В условиях успешно подобранных инструментов, скидки приносят максимальную выгоду. Чтобы избежать претензий со стороны налоговых служб, бухгалтер компании обязан в полном объёме её обосновать в соответствии со ст. 40 НК РФ, и предоставить правильно оформленный пакет документов. Кампания должна иметь конкретную стоимость, размеры и период предоставления скидок.

Похожие записи:

• Имущественные налоги организации: новые сроки, льготы и порядок уплаты
• Что делать, если вас обвинили в краже без доказательств или с таковыми?
• Льготы инвалидам 1 группы в 2022 году