Презентация товара: 15 проверенных методов

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Презентация товара: 15 проверенных методов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Презентация – это этап продажи, во время которого менеджер рассказывает о продукте так, чтобы клиент захотел его купить. Задача продавца в этот момент заключается не только в том, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке, но и в знакомстве с товаром в целом.

В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:

• личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
• телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
• с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
• онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.

Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.

Есть пять важных правил презентации товара, соблюдение которых поможет установить доверительные отношения с потенциальными потребителями:

1. Мотивируйте клиентов на покупку, пробуждая ощущение обладания. Разрешите даме примерить платье и покрасоваться в нем перед зеркалом столько, сколько ей хочется. Или позвольте ребенку покататься на велосипеде, а его родителям понаблюдать за этим процессом.

2. Предугадывайте возражения.В работе с ними используйте такие фразы, как «часто говорят, что такой миксер можно купить дешевле, НО…» или «наверное, вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…» и т. п.

3. Рассказывайте о недостатках товара, ведь любой продукт не идеален.Если озвучить один-два несущественных минуса, покупатель поверит в честность продавца и проникнется к товару еще большей симпатией.

4. Продавайте не продукт, а результат.Лучшим пояснением этого утверждения будет фраза «продавать надо не дрель, а дырку в стене». Покупателю важно удовлетворение его потребности, решение какой-то проблемы, а не приобретение товара ради товара.

5. Используйте все методы предоставления информации.Например, подготовьте к презентации ассортимента товаров раздаточный материал. На все люди воспринимают сведения на слух. Для кого-то будет эффективнее почитать красочный буклет, особенно если представляемых продуктов было несколько.

Что такое презентация продукта

Так как презентация требует от менеджера подготовки, ему нужно заранее сформировать план рассказа о товаре. Он зависит от целей презентации. Если цель продавца заключается в рассказе о новинке – нужно составлять информационную презентацию. В ней будет подробная информация о свойствах товара, его возможностях и методах использования, а также о достоинствах модели по сравнению с уже имеющимися товарами в ассортименте. Важно помнить, что рассказ о товаре в таком случае должен быть объективным, ведь цель продавца – информировать, а не продавать.

Вторая цель презентации – демонстрация товара. Она предполагает проведение инструктажа, показ свойств и характеристик. В отличие от информационной презентации в демонстративной менеджер не просто рассказывает о продукции, а дает потенциальным покупателям опробовать товар.

Если цель менеджера – продать товар, то используется классическая продающая презентация. Рассказ о продукции строится таким образом, чтобы слушатель захотел его приобрести.

Презентации проводятся по-разному, когда в центре внимания разные виды продукции. Если менеджер рассказывает о товаре или физическом предмете, то общение с клиентом осуществляется в магазине или торговом зале. Совмещается два вида презентаций: продающая и демонстрационная, то есть клиент получает возможность взаимодействовать с продуктом, одновременно слушая рассказ о его выгодах.

Презентовать услугу сложнее, ведь нельзя дать клиенту ее потрогать или посмотреть. Поэтому вместо образцов менеджер включает в план презентации социальные доказательства и мнение экспертов. Например, он ссылается на отзывы пользователей или оценку авторитетной личности.

Презентации используются и для продажи проектов, например, для привлечения инвесторов. Чтобы рассказать о нем, менеджер будет использовать вспомогательные материалы: чертежи, схемы, графики, бизнес-планы и расчеты.

Продолжительность эффективной презентации

Средняя продолжительность стандартного выступления — 15–20 минут, но оно может длиться и дольше. Главные принципы эффективной презентации в любом случае — содержательность и лаконичность подачи информации. Все та же Нэнси Дуарте подчеркивает: «Презентации проваливаются из-за переизбытка информации, а не из-за ее нехватки. Стоя перед аудиторией, не надо хвастать знаниями и извергать все важные и неважные сведения на конкретную тему. Поделитесь только тем, что необходимо в данный момент и подходит данной аудитории.

Авраам Линкольн составил Геттисбергское послание всего из 278 слов и произнес его за две минуты с небольшим. И хотя это одна из самых коротких речей в истории, она также считается и одной из величайших…»

Как не выйти за рамки предоставленного для выступления времени? Хорошо срабатывает метод самоограничения. Его суть в том, что, если вам выделено 15–20 минут, значит, готовьте 15-минутную речь. А если дают на выступление минут 40–60, то ставьте задачу уложиться в 40, а то и в 35 минут. Поверьте, при таком подходе вы проявите большую креативность, постараетесь изложить все максимально лаконично и четко донести до публики самую суть.

Под презентацией обычно понимают первое официальное представление заинтересованной аудитории некоторой еще неизвестной или малоизвестной продукции и ее создателей.

Презентация является непременным атрибутом становления фирмы, ее утверждения на внутреннем и международном рынке. Воздействие презентации очень глубокое: от ее успешного проведения зависят деловые контакты в мире бизнеса и предпринимательства.

Спомощью презентации информируют и убеждают потенциальных клиентов

ипартнеров в необходимости приобретения конкретной продукции или услуги. Важной задачей презентации является необходимость так продемонстрировать товар

иего возможности, чтобы вызвать интерес и привлечь внимание к своей фирме, а в конечном итоге, как ожидаемый результат – заключить договоры и сделки.

Смысл презентации – обеспечить благожелательный прием презентируемому новшеству со стороны общественности. Как правило, общественность на презентации представляют пресса и представители заинтересованных в предмете презентации групп и организаций. Именно их и следует в первую очередь убедить в достоинствах предмета презентации.

Предметом презентации может быть товар или услуга, а также книга, журнал,

телепрограмма, автомобиль, рок-группа, идея, инновационная структура, эффективная технология и т. п.

Как презентовать продукт

Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:

• Сообщаете аудитории, о чем пойдет речь (создаете плацдарм для дальнейшей работы)
• Доносите суть (описываете продукт, его ключевые моменты и преимущества)
• Подводите итоги (резюмируете то, о чем только что шла речь)

Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:

• Говорить на языке, понятном клиенту
• Говорить выразительно и четко
• Контролировать свое поведение
• Использовать слова, которые позволят клиенту почувствовать себя хозяином вашего продукта

Презентации по телефону

Здесь мы приведем лишь вспомогательную информацию, которую вы можете применять вместе с той, что мы разбирали в уроке, посвященном холодным звонкам. Презентация по телефону отличается тем, что вы не видите своего собеседника, из-за чего и нет уверенности, что он внимательно вас слушает. Клиент может отвлечься, а вы этого даже не заметите. Учитывая то, что язык жестов в телефонном разговоре никак не поможет, основной уклон нужно делать на отслеживание интонации потенциального покупателя.

Определить, насколько внимателен к вам ваш собеседник, можно, просто обратив внимание на продолжительность пауз в его речи, частоту «угуканий» и «хмыканий» в ответ на ваши сообщения. Также имеет смысл прислушиваться к фоновым звукам, и если вы слышите крики детей, лай собак или грохот отбойного молотка, можете быть уверены, что внимание собеседника направлено не только на вас.

Если вы считаете, что человек по ту сторону телефона отвечен, задайте ему какой-нибудь вопрос на тему того, о чем вы только что вещали. При желании можно повторить предыдущую фразу или напомнить, о чем говорили. Кроме возвращения внимания к вам это позволит и собеседнику не попасть в неловкую ситуацию, где он не знает, что сказать.

Другой эффективный прием, полезный для презентаций по телефону, – это так называемая содержательная пауза. Говоря о своем продукте, просто сделайте короткую паузу в какой-то момент: человек будет сбит с толку и станет ждать продолжения вашей речи.

Помните и о том, что «гвоздь программы» – это всегда товар или услуга, которую вы предлагаете. По возможности отправьте потенциальному покупателю пробник, рекламный экземпляр или просто красивую брошюру о вашем продукте с коммерческим предложением (если вам интересно узнать, как составлять коммерческое предложение, примеры и схемы можно найти в интернете). Так вы сможете разговаривать с клиентом, а он при этом будет видеть перед собой образец.

Но есть и другой вариант: сейчас у каждого дома и на работе есть доступ к интернету. Попросите своего собеседника посетить ваш сайт и расскажите, в каких разделах он найдет самые важные сведения, флеш-презентацию или нечто подобное, предоставьте возможность получить демодоступ к скрытому контенту или триал – бесплатный доступ к сайту или конкретному контенту на определенных условиях. Также вы можете пригласить его принять участие в веб- или видео-презентации.

Исходя из предыдущего пункта необходимо определиться с форматом продающей презентации. Она может использоваться, как документ для самостоятельного изучения (например, если вы отравляете ее по электронной почте) или оказывать поддержку выступающему с ней человеку. От того, как она будет использоваться, зависит многое: структура, количество информации на слайдах, их оформление и т.д.

Обычно в презентациях для самостоятельного изучения используется более мелкий шрифт, на слайдах располагается больше текста, а структура презентации делается с учетом того, что никто не будет давать пояснений к слайдам, поэтому они должны быть понятны без дополнительной информации. Подробнее об этих нюансах я обязательно напишу отдельную статью.

Какие виды презентации продукта существуют

Вид презентации зависит от площадки, где продавец встречается с клиентом. Это может происходить в онлайн- или офлайн-пространстве. Презентацию можно организовать с помощью:

• корпоративного сайта или лендинга;

• бумажных рекламных POS-материалов — визиток, журналов, буклетов;

• карточек товара в интернет-магазине;

• публикаций в соцсетях;

• видеоролика;

• личной встречи в офисе с ЛПР — устно и с применением классической презентации со слайдами;

• телефонного разговора;

• бизнес-завтрака;

• мастер-класса, тренинга;

• вебинара, стрима.

Также презентации разделяют по задачам и целям:

• информационная — подробный рассказ о новом продукте, не знакомом целевой аудитории;

• демонстрационная — мастер-класс или тест-драйв, предполагающий возможность повзаимодействовать с товаром, попользоваться им;

• продающая — ставит целью замотивировать клиента на совершение покупки.

На что обратить внимание во время рассказа о продукте

Важно подобрать подходящие слова для описания продукта. Клиента невозможно заставить поверить в товар с помощью шаблонных фраз. Узнавая о существовании новой для себя вещи, клиенты интересуются, как конкретно она им поможет.

📌 Совет
Оптимально, если выбранные слова, фразы и истории вызовут отклик, дадут представление, как изменится жизнь покупателя после приобретения товара или услуги. Люди платят не за продукт, а за решение задач или возможность получить положительные эмоции.

Чтобы составить описание, найти цепляющие слова, нужно глубоко изучить «боли» аудитории. Необходимо ответить на такие вопросы:

1. Что люди испытывали до того, как узнали о продукте, с какими проблемами сталкивались?

2. Чего клиенты ждут от качественного продукта?

3. Какие ощущения, чувства, эмоции покупатели должны связать с продуктом: надежность, ощущение комфорта, желание поддержать ценности компании?

Классификация техник продажи

Различных техник продаж очень много, существуют разные их классификации.

В зависимости от активности продавцов:

• Пассивные — посетитель сам выбирает товар и инициирует покупку, чаще всего в результате предварительно проведенных маркетинговых приемов.
• Активные — покупка совершается в результате определенных действий продавца.

По особенностям контактирования:

• Безличные — для совершения покупки клиенту и продавцу не приходится взаимодействовать лично. Как пример — пользователь покупает в интернет-магазине.
• Личные — менеджер в магазине подходит к клиенту, общается с ним, мотивирует на покупку.

По типу взаимодействия:

• B2C — покупателем выступает частное лицо.
• B2B — все участники сделки в этом случае юридические лица.

Техники проведения презентации

Если хочется правильно преподнести товар, важно не только знать основные техники презентации, но уметь их правильно и своевременно использовать. Важно, чтобы у людей не возникало ощущения, что их пытаются в чём-то убедить, заставить совершить покупку.

• Сначала называются более слабые аргументы в пользу приобретения продукта, а потом сильные. Например, такая презентация товара в магазине позволяет убедить людей, что им нужно купить конкретную вещь, по нарастающей.
• Эмоциональная вовлечённость покупателя. Важно уметь заинтересовать человека, учитывая его индивидуальные особенности и основные проблемы.
• Использование фактов и цифр. Так значительно легче вызвать доверие клиента и аргументировать достоинства товара.
• Описание опыта других покупателей. Продавцы рассказывают, как отнеслись к продукту люди, которые его приобрели в прошлом.
• Рассказ о том, каким будет будущее, если человек купит товар. Что изменится в жизни в положительную сторону, на какой значимый эффект можно рассчитывать.

Далее подробнее разберемся в особенности различных техник. После этого будет ясно, как презентовать товар, чтобы он понравился потенциальным клиентам и они попали в воронку продаж.

Презентация продукта: пример

Приведем в пример 3 продукта, которые презентуем по указанной схеме из пяти пунктов. Следуя приведённому «каркасу», можно презентовать что угодно и кому угодно — достаточно лишь менять переменные, не забывая ориентироваться на проблемы конкретной целевой аудитории. В подтверждение тому возьмём разноплановые товары и услуги:

• клининг;
• телевизор;
• авторский тур на Алтай.

1. Вступление и знакомство с продукцией

• Наша компания занимается клинингом с 2010 года. У каждого сотрудника фирмы есть рейтинг на сайте, с которым можно ознакомиться. Мы занимаемся уборкой офисов, домов и квартир.
• Вам наверняка знакома фирма Samsung. Мы выпустили новую модель телевизора с функцией VR-просмотра, который подарит зрителю эффект полного погружения в фильм.
• Мы долгое время занимались самостоятельным исследованием Алтая и в этом году подготовили тур для настоящих любителей необычных путешествий.

2. Определение проблемы

• Наверняка вы не любите делать уборку. А кто любит? Ведь можно потратить это время на что-то действительно важное для вас.
• В современном мире человек испытывает огромную информационную перегрузку.
• Границы закрыты, Мальдивы дорогие, а в Сочи некуда и яблоку упасть?

• В среднем человек тратит на уборку 6 часов в неделю. Это, кстати, целых 4 занятия йогой!
• Чтобы полностью абстрагироваться от проблем, нужно медитировать 5 часов. Или просто надеть наши VR-очки.
• По прогнозам границы откроются полностью не раньше конца этого года.

4. Решение и доказательство

• Наш клининг продолжается 2 часа. Оплатив эту услугу вы освободите уйму времени на свои личные дела. Если вас не устроит качество уборки, мы вернём деньги в течение одного рабочего дня.
• Согласно исследованиям берлинского университета психологии, в VR-очках ум переключается с проблем на расслабление всего за 5 секунд. Теперь сравните, что проще? 5 часов медитации или 5 секунд просмотра увлекательного контента?
• Мы уже провели по Алтаю 5 групп, получив уйму восторженных отзывов. На нашем сайте можно ознакомиться с репортажем из предыдущих поездок, а также с отзывами путешественников.

Не будем указывать цены в примере, с этим пунктом уж точно справится любой продавец. Основное правило, которое следует помнить, – честность по отношению к клиенту.

Укажите реальную стоимость, не пытаясь её занизить. Если покупатель «купится» на низкую цену, а потом узнает, что это была уловка, то положительного впечатления о компании не будет. Опишите все возможные конфигурации товара, если таковые имеются. Не забудьте про скидки, акции и условия оплаты.

Продающая презентация. Фишка 5. Больше обратной связи!

Очень часто, когда менеджеры презентуют свой продукт — особенно по телефону — просто ведут свой монолог, пытаясь рассказать о продукте всё подряд.

Но совершенно не нужно рассказывать всё. Во-первых, Вы помните, что презентацию нужно строить вокруг «красной кнопки» — наиболее важного для клиента.

Во-вторых, если рассказывать клиенту всё подряд, он загружается и перестаёт воспринимать информацию.

Поэтому, не грузите клиента монологом. Задавайте больше вовлекающих вопросов.

Для примера, вернёмся к презентации вебинара. Я говорю: «Вы узнаете пошаговый план составления коммерческого предложения. Кстати говоря, Иван Иванович, Вы коммерческие предложения используете?»

То есть, я задаю вовлекающий вопрос. Клиент вовлекается, и после этого я перехожу к следующей части презентации — и потом снова запрашиваю обратную связь.

К сожалению, по моему опыту, очень часто бывает, что менеджеры вообще не запрашивают обратную связь. Они просто презентуют и в конце спрашивают: «Ну, как вам?» И клиент отвечает: «Ну, не знаю. Надо думать». И на этом презентация заканчивается.

Проверьте Вашу презентацию. Вспомните, как часто Вы запрашиваете обратную связь. Когда Вы что-то рассказали клиенту — задайте вопрос, запросите обратную связь. И Ваша презентация станет продающей.

Итак, перед вами стоит задача — провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других — с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Как устроить презентацию — о плане мероприятия

Неважно, что именно вы пытаетесь продать: услугу или товар, гораздо важнее — как вы будете это делать. И начинать нужно всегда с тезисного плана вашей презентации. Для начала скажите несколько обязательных вводных фраз, включающих в себя ваше представление аудитории (имя, профессия или должность), после чего стоит сразу же озвучить тему презентации, то есть то, о чём вы будете рассказывать заинтересованным людям.

Впрочем, заинтересованными они должны стать, потому что поначалу наверняка будут настроены весьма критично: такой уж у нас национальный менталитет. В плане лучше расписать всё по пунктам, чтобы знать, к чему перейти сразу после введения. И не бойтесь во время проведения презентации периодически сверяться с написанным: в конце концов, никого не волнует, какие бумажки разложены перед вами и куда вы всё время заглядываете, а вот вам эти бумажки могут сослужить добрую службу.

Ещё один важный момент: не переоценивайте значение слайдов и другого иллюстративного материала. Основная ошибка, которую нередко допускают докладчики, — они превращают презентацию в просмотр слайдов и раздачу дополнительных материалов слушателям. Помните: презентация — это прежде всего ВАШЕ выступление. Именно вы при помощи грамотно выстроенного доклада должны будете убедить потенциальных клиентов поверить в вашу идею. А слайды и брошюры послужат лишь дополнительным материалом, который продемонстрирует аудитории фактические доказательства того, о чём вы говорите. Поэтому основное внимание уделите именно своей речи.

Похожие записи:

• Списание и утилизация автомобиля
• Взыскание недоимки по налогам. Что делать бизнесу?
• Что грозит за оскорбление военнослужащего по статье 336 УК РФ